作者：周叶芬

一说到促销活动，相信每个店老板都有一个心结：天天做活动，周周换活动，月月大出血做活动，心思花的越来越多，效果却大不如从前，甚至自掏腰包亏本做活动，顾客却仍旧不买帐。不做活动不行，做活动也不行，感觉无计可施。

各位老板们是不是都因此而头痛不已？难道真的是没有出路了吗？

跟大家分享一个案例：杭州博发辅导了两年的一家母婴系统店，其间恰巧经历了三次年度大型嘉年华活动，最近一次9月18号。三次的嘉年华活动，客流量年年爆棚，业绩翻倍增长，在当地的影响力也逐年变大。为何同样是母婴的活动，他们就做的如此成功？

因为，很多老板认为活动力度大，活动就能成功，因此做活动只是一味地向厂家讨费用，结果两败俱伤。其实，一场真正成功的活动是门店综合实力的体现，更是活动各个环节和细节执行到位的结果。

活动前重准备

活动方案是不是适合自己门店的顾客，是否具有吸引力，是活动能否成功的前提。

目前，很多门店活动方案都是天下一大抄。看见竞争对手做什么活动，或者兄弟门店有活动做得非常成功，就依葫芦画瓢照搬照抄过来，结果水土不服，根本达不到预期的效果，甚至还出现很多负面的影响。

那我们应该如何做方案呢？首先，要了解自己顾客的特点，喜欢什么样的形式，消费水平怎么样，消费习惯等等。我们做活动方案是为了吸引顾客，所以一切以顾客的需求为出发点的方案才是有效的。其次，才是看活动方案的新颖度。选择什么样的产品、什么样的活动搭配，再去了解品牌商给予支持力度。所以，活动流程看不是品牌商给我们门店的怎么样的方案，而是我们门店确定方案思路后向品牌商索要资源才是对的。

再者，最重要的环节就是宣传和推广。如何让更多的人知道我们的活动，是活动成功的基础。有些门店做活动，今天宣布活动方案，明天就做活动，试想这样的活动能成功吗？活动方案再好，没有顾客能成功吗？因此，至少需要3～5天，全方位进行宣传。

最后，对所有活动人员进行培训。一方面针对活动方案的进行详细解读，确保每个员工理解到位，并且对方案充满信心（自己认可的方案去销售信心才会足）。另一方面，检查员工对于活动产品的专业知识是否到位。如果不到位要及时进行培训，最好详细到具体销售话术。

其中，门店促销活动氛围的打造，直接影响到顾客购物的心情。好的活动氛围，能方便顾客消费选择，减轻员工压力；能有效引导顾客消费，加强连带销售。因此，活动前门店氛围的打造非常重要。第一块，活动产品及礼品的陈列，做到让顾客能在第一时间能找到活动产品。第二块，POP海报的运用，好的POP海报就是顾客的眼睛和耳朵，可以吸引顾客更多地消费和成交。POP海报要做到内容简洁、重点突出、颜色醒目。

活动中抓执行

每天开好三会。晨会是活动成功的关键。首先，要鼓舞员工士气，让大家对活动有信心。其次，要做好人员分工，任务分配工作。每个人清晰自己需要做什么，不是有顾客就销售，没顾客就玩手机。活动需要团队人员各个环节的相互配合。最后，活动销售目标分解，明确每个人当天的销售目标，才能真实有效完成。分享会，现场有大单成交，需要及时进行成功案例分享，经典销售话术整理和学习。总结会，每天活动结束时，进行数据统计分析，总结做的好和不好的方面，并且进行完善，为第二天更好地完成目标做好铺垫。

活动后稳提升

活动结束后，首先要学会看数据，对销售数据及时进行总结分析。总体业绩的完成情况，判断此类活动对于门店的贡献度；活动引进了多少新客，判断活动的推广方式是否到位；门店老顾客的购买率，判断活动方案的有效性。其次，对顾客进行回访跟进。针对不同的顾客，回访的重点也是有区别的。针对新客回访主要加深顾客对门店的印象，从而留住新客。针对老客回访主要是了解对这类活动的满意度，为以后做活动打好基础。

现在靠比拼促销力度打天下的时代已经过去了。一场活动要成功，活动前期的充分准备，活动过程中的人员分工、任务分配、执行到位，活动后的数据分析和顾客回访，每一个环节和细节都不能忽略，这样活动才会越做越红火。